اگر در صنعت خدمات غذايي كار مي‌كنيد، مي‌دانيد كه رقابت ميتواند كشنده باشد. با وجود تعداد زياد رقبا و گرايش‌هايي كه به‌سرعت تغيير مي‌كنند، نگه داشتن كسب‌وكارتان در صف اول ذهن مشتريان، دشوار است. يكي از عوامل مهمي كه براي افزايش فروش رستوران بايد در نظر بگيريد، تعادل بين جذب مشتري جديد و حفظ مشتري كنوني است. پس سؤال اين است: با مشترياني كه يكبار وارد مغازه‌تان شده‌اند چه مي‌كنيد؟ چطور مي‌توانيد آنها را ترغيب كنيد بيشتر هزينه كنند درحاليكه احساس نكنند تحت فشار هستند؟ در ادامه تكنيك‌هايي به شما معرفي مي‌كنيم كه مي‌توانيد براي جذب مشتريان جديد، حفظ مشتريان وفادار و به‌طوركلي افزايش موفقيت رستوران خود از آنها استفاده كنيد.
صحبت كردن درباره‌ي اين موارد، بسيار آسان‌تر از انجام‌شان است، اما با رويكردي صحيح، عملي كردن آنها امكان‌پذير است. راحت‌ترين راه رسيدن به هدف، مشخص كردن مسير و تقسيم هر گام به بخش‌هاي عملي است. پس براي افزايش فروش رستوران خود، از شش برنامه‌ي زير استفاده كنيد.
برنامه‌ي اول: افزايش فروش رستوران با جذب مشتري جديد
شايد از اهميت نحوه برخورد در اولين ملاقات آگاه باشيد. يك مشتري ثابت احتمالا راحت‌تر از يك مشتري جديد از خطاها چشم‌پوشي مي‌كند. اگر تلاش كنيد تا مشتريانتان در برخورد اول يك تجربه‌ي عالي كسب كنند، آنها را به مشترياني وفادار تبديل خواهيد كرد. گام‌هاي زير را دنبال كنيد تا ارتباط‌تان را با مشتريان خود حفظ و رابطه‌اي صميمي با آنها برقرار كنيد.
از تكنيك هاي بازاريابي براي رستوران خود استفاده كنيد
روشهاي سنتي زيادي براي بازاريابي وجود دارند كه مي‌توانيد به آنها روي بياوريد، اما تبليغات ميتواند هزينهي زيادي روي دست‌تان بگذارد. در عين حال، بازاريابي در شبكه هاي اجتماعي كم‌هزينه است و فقط به صرف زمان نياز دارد. اگر مي‌خواهيد براي تبليغات مقداري پول كنار بگذاريد، بهتر است به‌جاي تبليغ در روزنامه‌ها، پول‌تان را در شبكه‌هاي اجتماعي خرج كنيد. حتي مي‌توانيد مشتريانتان را تشويق كنيد كه انتقادات يا پيشنهادهايشان را درمورد تجربه‌‌هايي كه در رستورانتان داشته‌اند، برايتان بنويسند.
برنامه‌اي براي مشتري‌هاي جديد رستوران تدارك ببينيد
اين كار معمولا شامل ارائه‌ي كوپن‌هاي تخفيف است تا مشتريان تشويق شوند باز هم به رستوران شما برگردند. يا مي‌توانيد به مشتريان جديدتان همراه با غذايشان، يك پيش‌غذا، دسر يا نوشيدني رايگان بدهيد. اين كار فوق‌العاده نشان ميدهد كه چقدر به مشتريانتان اهميت مي‌دهيد و همچنين با استفاده از اين روش مي‌توانيد كسب‌وكارتان را از رقبا جلو بيندازيد.
برنامه‌ي دوم: افزايش وفاداري مشتريان رستوران
يكي از راه هاي افزايش فروش رستوران ، حفظ رضايت مشتريان كنوني است. اگر تابه‌حال مشتري ثابت يك كافه يا رستوران بوده‌ايد، مي‌دانيد چقدر احساس خوبي است كه پيشخدمت‌ها شما را بشناسند و احوال خانواده‌تان را بپرسند. رفتن به رستوران، فقط به غذا خوردن خلاصه نمي‌شود، اين كار يك تجربه‌ي اجتماعي هم هست. براي افزايش وفاداري مشتريان رستوران و نيز افزايش فروش رستوران خود، بايد خدمات خوبي ارائه بدهيد، با مشتري ارتباط دوستانه‌اي برقرار كنيد و حتي خدمات ويژه‌اي براي مشتريان ثابت‌تان در نظر بگيريد.
فكر مي‌كنيد هزينهي جذب مشتريان جديد بيشتر است يا هزينهي حفظ مشتريان وفادار؟ اگرچه جذب دائمي مشتريان جديد مهم است، اما ثابت شده است كه حفظ رضايت مشتري وفادار نسبت به جذب مشتري جديد هزينهي كمتري دارد. چند عامل در اين موضوع تأثيرگذارند اما مهم‌ترين‌شان تبليغات است. مثلا، يك بيلبورد هزينهي بسيار بالايي دارد. درست است كه بيلبورد برند شما را به صدها يا هزاران فرد جديد نشان ميدهد، اما فقط تعداد كمي از آنها ممكن است به كسب‌وكارتان سر بزنند.
در بسياري از موارد، مشتريان وفادار به‌صورت رايگان برايتان تبليغ خواهند كرد. بازاريابي دهان به دهان يكي از بهترين راه‌هايي است كه به هر كسب‌وكاري كمك مي‌كند بر سر زبان‌ها بيفتد. مردم معمولا به تبليغات پولي اعتماد نمي‌كنند، اما به پيشنهاد دوست‌شان درمورد خوب بودنِ يك رستوران اعتماد دارند. مشتريان وفادار شما براي موفقيت كسب‌وكارتان بي‌نهايت ارزشمند هستند و متناسب با همين اهميت بايد با آنها رفتار كنيد.
براي حفظ مشتريان، مي‌توانيد از سه روش زير استفاده كنيد:
برنامه وفاداري مشتريان رستوران را توسعه بدهيد
يكي از رايج‌ترين كارهايي كه در اين زمينه مي‌توانيد انجام بدهيد، اين است كه يك كارت عضويت براي مشتريانتان تهيه كنيد و دفعاتي را كه مشتري به رستورانتان مي‌آيد، ثبت كنيد. زماني كه تعداد مراجعه‌هاي مشتري به حد مشخصي رسيد، به انتخاب خودتان او را از يك غذاي رايگان بهره‌مند كنيد. ارائه‌ي نوشيدني‌ها و دسرهاي رايگان هم انتخاب‌هاي خوبي هستند، چون از غذاهاي اصلي ارزان‌ترند و در عين حال مشتريان احساس مي‌كنند مورد احترام قرار گرفته‌اند. مي‌توانيد كارتي طراحي كنيد كه سفارش‌ها را ثبت كند يا كارتي تهيه كنيد و به‌ازاي هربار حضور مشتري، يك سوراخ بر رويش پانچ كنيد.
در امور خيريه مشاركت كنيد
ميزباني از يك مراسم خيريه، راه فوق‌العاده‌اي براي حضور در اجتماع است. براي مثال، يك روز را انتخاب كنيد و ۱۰ درصد از درآمد آن روزتان را به يك مؤسسه‌ي خيريه ببخشيد. مي‌توانيد از قبل براي اين مراسم تبليغ كنيد تا افرادي كه دوست دارند در اين كار خير شريك شوند، در رستورانتان غذا بخورند. ميزباني از كلاس‌هاي آشپزي، تست كردن غذا يا هر چيزي كه باعث افزايش آگاهي مشتري از محصول‌تان مي‌شود، راهي عالي براي حضور در ميان مردم است.
ميزبان رويدادهاي اجتماعي باشيد
فراهم كردن فضايي براي برگزاري مهماني‌ها، جشن‌ها و مراسم‌ها، راه مؤثري براي برقراري ارتباط با مردم است. ميزباني از چنين مراسم‌هايي، مشتريان را تشويق مي‌كند تا بيشتر به شما سر بزنند. برگزاري بازي يا پخش موسيقي نيز باعث مي‌شود افراد در رستوران شما احساس راحتي كنند، ترغيب شوند مدت زمان طولاني‌تري در رستورانتان بمانند و خوراكي‌هاي بيشتري سفارش بدهند.
برنامه‌ي سوم: گسترش شيوه‌هاي خريد و ثبت سفارش غذا
بسياري از مشتريان شايد آنقدر زمان نداشته باشند كه تا هنگام خالي شدن يك ميز يا حتي آماده شدن غذايشان منتظر بمانند. تكنيك‌هاي زير علاوه بر اينكه به مشتريان پرمشغله كمك مي‌كنند راحت‌تر و سريع‌تر غذايشان را سفارش بدهند، موجب افزايش فروش رستوران نيز مي‌شوند.
يك منوي بيرون بر براي رستوران تان در نظر بگيريد
با اضافه كردن منوي بيرون‌بر، مي‌توانيد حتي وقتي كه صندلي‌هاي رستورانتان پر هستند، همچنان فروش داشته باشيد.
در ساعات مختلف روز وعده‌هاي غذايي متناسب ارائه بدهيد
اگر رستوران شما اساسا در وعده‌ي ناهار خدمات ارائه ميدهد، اما متوجه شده‌ايد كه صبح‌ها و در ساعات شلوغي، رفت‌وآمد در اطراف رستورانتان زياد است، مي‌توانيد فروش اقلام صبحانه را نيز به فعاليت‌هايتان اضافه كنيد.
با تكنولوژي جديد رستوراني همراه باشيد
مشتريان دوست دارند ببينند كه رستوران‌هاي مورد علاقه‌شان از تكنولوژي‌هايي همچون سفارش آنلاين و رزرو ميز از طريق نرم‌افزار بهره مي‌برند. براي بعضي مشتريان، سفارش آنلاين اغلب راحت‌تر از تماس تلفني است و بسياري از افراد شايد غذا خوردن در مكاني را ترجيح بدهند كه خدمات آنلاين ارائه ميدهد.
يك سالن دار توانمند رستوراني قادر است مكالمه‌‌ي ساده و موثري با مشتريان ترتيب بدهد و موجب افزايش فروش رستوران شود. بيش‌فروشي موثر، در نهايت باعث كنترل مشتري بر تصميمش مي‌شود و احساس نمي‌كند كه براي خريد بيشتر، تحت فشار قرار گرفته است. اين كار موجب اغوا شدن مشتري براي سفارش بيشتر مي‌شود.
براي بيش‌فروشي موثر، سه توصيه‌ي اصلي زير را به خاطر داشته باشيد:
نوشيدني‌هاي موجود در منو رستوران را توصيف كنيد
اولين فرصت براي بيش‌فروشي، زمان كوتاهي پس از نشستن مشتريان است. قبل از اينكه سفارش نوشيدني ثبت شود، پيشخدمت‌هايتان را تشويق كنيد كه نوشيدني‌هاي مخصوص رستوران را توصيف كنند. اشاره به كوكتل‌هاي خلاقانه شايد مشتري را ترغيب كند يكي را امتحان كند، حتي اگر در ابتدا قصد داشت تنها يك بطري آب سفارش بدهد.
غذاهاي موجود در منو رستوران را توصيف كنيد
پيشخدمت‌ها به‌سادگي مي‌توانند اقلام موجود در منو را توصيف كنند تا به مشتري كمك كنند غذايش را انتخاب كند. يك فرصت خوب ديگر براي بيش‌فروشي، اين است كه از مشتري بپرسيد آيا دوست دارد دورچين اضافي براي غذاي اصلي‌اش سفارش بدهد يا نه. البته اگر براي آن دورچين پول اضافي دريافت خواهيد كرد، حتما در اين مورد به مشتري توضيح بدهيد تا وقتي كه صورتحساب را ديد، غافلگير نشود!
به مشتريان پيشنهاد بدهيد چيزهاي بيشتري را امتحان كنند
وقتي همه غذاي اصلي‌شان را خوردند، پيشنهاد بدهيد كه مي‌توانند يك دسر يا نوشيدني را امتحان كنند. مجددا، نام بردن از چند گزينه‌ي دسر شايد مشتريانتان را اغوا كند كه سفارش بدهند.
شانس بيش‌فروشي به مشتريان جديد بيشتر است، چون اين افراد مشتاقند كه آگاهي بيشتري درمورد غذاهاي رستورانتان داشته باشند. همچنين احتمالا آنها نسبت به كسي كه دفعات زيادي در رستورانتان غذا خورده است، بيشتر علاقه‌مند هستند تا پيشنهادهاي پيشخدمت را امتحان كنند.
برنامه‌ي پنجم: سرويس‌دهي به مشتريان بيشتر در رستوران
هرچه غذاي بيشتري بفروشيد، پول بيشتري درمي‌آوريد و راه فروش غذاي بيشتر اين است كه به مشتريان بيشتري سرويس بدهيد. نمي‌توانيد زماني را كه مشتريان صرف غذا خوردن مي‌كنند، كنترل كنيد، اما در عوض مي‌توانيد از ترفندهاي زير استفاده كنيد:
سيستمي براي ساماندهي مشتريان داشته باشيد
كاركنان بخش پذيرايي را با تعداد مشتريان هماهنگ كنيد
از تكنولوژي به نفع خود استفاده كنيد
امروزه بسياري از رستوران‌ها از دستگاه‌هاي كارت‌خوان سيار استفاده مي‌كنند.
محل غذاخوري خود را به‌روز كنيد
برنامه‌ي ششم: افزايش فعاليت در فضاي مجازي
مهم نيست كه براي وبسايت كسب‌وكارتان چقدر زمان بگذاريد، اگر وب‌سايت‌تان را براي موبايل‌ها و تبلت‌ها بهينه‌سازي نكنيد، بيشتر مشتريانتان را از دست مي‌دهيد. با سرمايه‌گذاري در وب‌سايتي كه به‌خوبي در تبلت، موبايل و كامپيوتر بهينه‌سازي شده است، بيشترين منفعت را از تكنولوژي ببريد.
سعي كنيد براي كسب‌وكارتان در رسانه‌هاي اجتماعي حساب كاربري ايجاد كنيد و در آنها فعال باشيد. اگر زمان نداريد تا بر پيام‌هايي كه از طريق اين شبكه‌هاي اجتماعي برايتان ارسال مي‌شود نظارت كنيد، اين كار را به افراد ديگري بسپاريد.
مزيت ديگر داشتن حساب كاربري حرفه‌اي در رسانه‌هاي اجتماعي اين است كه مي‌توانيد درباره‌ي مراسم‌ها و جشن‌هايي كه برگزار مي‌كنيد، اطلاع‌رساني كنيد. همچنين از اين طريق مي‌توانيد خبر تعطيلي ناگهاني رستوران را به اطلاع مشتريانتان برسانيد. اين كار راهي ايده‌آل براي برقراري ارتباط با مردم است. به‌طوركلي، مي‌توانيد از رسانه‌هاي اجتماعي به‌عنوان ابزاري براي اجراي استراتژي‌هاي حفظ مشتري كه در بالا به آنها اشاره شد، استفاده كنيد.
منبع: چطور
دلايل شكست رستوران ها چيست؟